Criada há cerca de quatro meses, academia reúne conteúdos estratégicos, simulações com diferentes perfis de clientes e programa de bonificações para desenvolver e atrair profissionais
Em um momento no qual o avanço da tecnologia e as novas expectativas dos consumidores tornam a venda de imóveis cada vez mais consultiva, a Mitre passou a concentrar sua estratégia comercial na qualificação e no desenvolvimento contínuo dos corretores. Entre as iniciativas adotadas está a Academia Mitre Vendas, plataforma criada há cerca de quatro meses que reúne conteúdos, treinamentos, desafios e recursos de inteligência artificial para apoiar os profissionais em diferentes etapas da jornada de vendas.
Todos os corretores que atuam com a Mitre já possuem cadastro na plataforma, que recebe atualizações semanais sobre a companhia, seus empreendimentos e assuntos relacionados ao mercado imobiliário. Os conteúdos incluem temas de macroeconomia, comportamento do consumidor e outros fatores capazes de influenciar a tomada de decisão dos clientes e a comercialização dos imóveis.
A iniciativa faz parte de um movimento iniciado com a chegada de Gilson Hochman à Diretoria Executiva da Mitre Vendas, que aconteceu há aproximadamente sete meses. Sob sua liderança, a operação passou a priorizar a formação de uma equipe mais qualificada e conectada à estratégia da companhia, em lugar de uma expansão orientada apenas pelo número de corretores.
“Mais do que ampliar a equipe, queremos reunir profissionais preparados para compreender o momento de cada cliente, traduzir os diferenciais dos empreendimentos e conduzir uma decisão que envolve patrimônio, projeto de vida e expectativas muito particulares. A qualidade dessa relação é o que sustenta uma operação comercial consistente no longo prazo”, afirma Hochman.
A diversidade do portfólio também amplia as possibilidades de atuação. Com diferentes linhas de produtos, faixas de preço e endereços, os corretores podem desenvolver conhecimentos específicos e atender perfis variados de compradores. A estratégia é complementada por uma política de bonificações que a Mitre posiciona entre as mais competitivas do mercado.
Inteligência artificial simula diferentes perfis de clientes
Um dos recursos disponíveis na Academia é a Sharp, inteligência artificial utilizada para simular interações entre o corretor e diferentes perfis de consumidores. A tecnologia reproduz situações semelhantes às encontradas em um plantão de vendas, permitindo que o profissional pratique abordagens, responda a dúvidas e objeções e aprimore a condução do diálogo.
A plataforma, que é exclusiva da companhia dentro do setor imobiliário, também analisa a interação e oferece apoio para o desenvolvimento da comunicação. A proposta é criar um ambiente seguro de treinamento, no qual o corretor possa testar diferentes formas de apresentar os produtos e adaptar sua abordagem às necessidades de cada cliente.
“A inteligência artificial nos permite transformar situações do dia a dia em oportunidades de aprendizado. O objetivo não é padronizar o discurso ou substituir a sensibilidade do corretor, mas ajudá-lo a desenvolver escuta, repertório e segurança para lidar com clientes que possuem expectativas e níveis de conhecimento muito diferentes”, explica o executivo.
A Academia Mitre Vendas também permite o acompanhamento de metas e oferece uma trilha estruturada de desafios e pontuação, desenvolvida em conjunto com áreas estratégicas da companhia. Conforme participa das atividades, o corretor acumula Mitre Coins, moedas que formam um saldo em sua carteira na plataforma e podem ser utilizadas na troca por produtos e experiências.
O programa conta ainda com rankings e campanhas de incentivo. Além das ações mensais promovidas pela Mitre Vendas, a companhia realiza uma premiação anual destinada aos profissionais que mais se destacaram ao longo do período. O modelo considera desempenho, participação e envolvimento com iniciativas de desenvolvimento.
Capacitação para além da plataforma
A Academia integra um conjunto mais amplo de ações voltadas à preparação e à valorização dos profissionais. O trabalho começa no onboarding, quando o novo corretor conhece a cultura da Mitre, o conceito Personal Home, a jornada do cliente e os sistemas utilizados na operação. Ao final do processo, recebe o Book do Associado, material que centraliza orientações, processos e contatos estratégicos.
A companhia também promove imersões nos empreendimentos, para que os profissionais conheçam de perto os projetos e seus diferenciais; encontros do Café com Performance, com conteúdos e convidados; e o Almoço dos Campeões, que reúne os destaques comerciais do mês para compartilhar experiências e práticas bem-sucedidas.
As iniciativas são conduzidas com o apoio direto da área de Gente & Gestão, que participa da integração, da capacitação e das ações de reconhecimento. O objetivo é aproximar os corretores da cultura da companhia e oferecer condições para que construam uma trajetória de desenvolvimento dentro da operação.
“Queremos que o corretor se reconheça como protagonista do crescimento da Mitre. Isso exige oferecer mais do que um portfólio para comercialização: envolve formação, acesso à informação, proximidade com as lideranças, reconhecimento e oportunidades reais de evolução. Quando o profissional cresce, ele melhora a experiência do cliente e contribui para elevar a qualidade de toda a operação”, acrescenta Hochman.
Experiência à frente da nova fase comercial
Antes de assumir a Diretoria Executiva da Mitre Vendas, Gilson Hochman construiu uma trajetória de mais de 16 anos na Cyrela, onde ocupou posições como Diretor de Vendas São Paulo, Diretor-Geral de Vendas Brasil e Diretor-Geral da Regional São Paulo. Também participou da estruturação e da expansão da operação própria de vendas da companhia, que chegou a contar com nove unidades regionais.
Posteriormente, fundou a GHI, imobiliária boutique voltada à comercialização de imóveis de médio-alto e alto padrão, e passou a assessorar incorporadoras e construtoras em diferentes etapas dos projetos, da escolha dos terrenos ao desenvolvimento dos produtos e à estratégia comercial.
Na Mitre Realty, essa experiência vem sendo direcionada à construção de uma operação mais integrada e preparada para acompanhar a diversificação do portfólio. Ao combinar capacitação, tecnologia, reconhecimento e oportunidades comerciais, a companhia busca fortalecer sua relação com os profissionais atuais e atrair novos corretores interessados em se desenvolver nos diferentes segmentos em que atua.
