Por Livia Rigueiral, CEO do Homer
Escolher um imóvel nem sempre é uma tarefa fácil, aliás, acho bem possível afirmar que quase nunca é. Quando olhamos a infinidade de anúncios no mercado, nos sentimos como aquele cliente que nunca visitou um determinado restaurante e de repente se vê encarando um cardápio com trinta opções de entrada, pratos quentes de todos os tipos e nenhuma referência de qual a melhor escolha para tornar sua experiência gastronômica inesquecível.
Muitas vezes, quando nos deparamos com essas situações, o primeiro instinto é não fazer nada. Você deve estar se perguntando como isso pode ser possível, visto que não se trata de um caso em que não há opções de caminho a seguir. Pois bem, explico. Você já deve ter ouvido falar do paradoxo do burro de Buridan, que ao se deparar com dois fardos de feno equidistantes, não conseguia se decidir por qual começar a comer e morreu de fome por não agir. Dadas as devidas proporções, assim somos nós em diversas situações da vida.
Quem nunca ficou em dúvida sobre aproveitar uma promoção e comprar uma passagem, mas quando finalmente tomou uma decisão, viu o preço subir ou a disponibilidade de assentos se esgotar? Ou ainda, foi premiado com um cupom de desconto que acabou perdendo a validade de tanto esperar pelo momento certo de usá-lo? Quando precisamos lidar com situações de escolha sem auxílio profissional nos vemos em um momento de dificuldade e, sem saber como agir, ficamos como o burro de Buridan: sem ação e deixando passar oportunidades.
Mas será que esse cenário não muda se tivemos ajuda? No caso do restaurante que citei acima, minha primeira reação ao me ver paralisada sem saber que prato escolher, é chamar o garçom e perguntar pra ele o que devo pedir.
Um estudo realizado com uma empresa norte-americana de chás, a Teavana, mostrou que um grupo de pessoas expostas a uma enorme quantidade de produtos sem o auxílio de um profissional, realizou um pequeno volume de compras. Em um segundo momento, quando essas pessoas foram expostos novamente a mesma quantidade de itens, mas agora com a possibilidade de contar com a ajuda de um vendedor especializado, o volume de compras foi duas vezes maior.
Trazendo esse paralelo para o mercado imobiliário, percebemos que diversos clientes que buscam pelo imóvel ideal sem a ajuda de um corretor ficam perdidos em meio a tantos anúncios e contatos apresentando cada vez mais oportunidades de compra ou locação.
Delegar decisões pode sim nos ajudar a agir mais, afinal, a aquisição de um imóvel está diretamente relacionada à conclusão e conquista de um sonho. Por isso, a parceria imobiliária entre corretor e o cliente é importante para que possa ser construída uma jornada melhor de experiência.
Assim como chegamos em um restaurante e pedimos indicação ao especialista – garçom – sobre o prato que mais se aproxima dos nossos gostos, é possível contar com o especialista do mercado imobiliário, o corretor, para esse papel quando o assunto é a busca de uma casa ou apartamento. O profissional estará isento de emoções e poderá apresentar em perspectiva quais as vantagens e desvantagens do que está sendo apresentado no mercado. Além de usar toda a sua experiência e bagagem do que já viveu e aprendeu com outros clientes para te atender melhor.
O mercado está mudando e, com o auxílio da tecnologia, esses profissionais contam com cada vez mais recursos para levar seu cliente a uma decisão assertiva. Se antes a imagem que tínhamos do corretor era de alguém avesso à tecnologia, atualmente o cenário é o oposto. Na verdade, atualmente é difícil imaginar um corretor que não reconheça o benefício da tecnologia em seu trabalho.
A tecnologia tem modernizado os processos e adaptado os métodos. Hoje, é possível que um mesmo corretor tenha acesso a um portfólio infinitamente maior de imóveis e tenha a oportunidade de fechar mais parcerias com outros corretores a partir do uso de apps que facilitam o seu trabalho. Ou seja, o corretor trabalha como um verdadeiro curador de sugestões de imóveis. Não é preciso mais sofrer para tomar uma decisão.
Entretanto, manter o trabalho humanizado ainda é essencial. Um professor de inglês que conhece as necessidades de aprendizado e os déficits de um aluno pode adaptar seu método de trabalho e tornar o aprendizado mais eficaz e satisfatório, por exemplo. O mesmo acontece com corretores que conhecem seu cliente e sabem compreender seus desejos com o intuito de entregar o melhor para aquele momento.
Uma vez, um amigo estava procurando com urgência um imóvel para alugar no Rio de Janeiro e falou com um corretor. Durante a visita ao local, ele gostou do apartamento e demonstrou interesse de fechar o negócio na hora, o corretor, mesmo sabendo que poderia perder o cliente, optou por levá-lo na garagem e mostrar que a vaga era presa e, por isso, a saída do carro não era facilitada, o que poderia atrapalhar na comodidade do dia a dia. Meu amigo desistiu de alugar aquele imóvel e naquele momento o corretor perdeu a comissão, mas ganhou a confiança do cliente. O corretor levou meu amigo para outras visitas e fechou a locação. Ganhou a comissão e ganhou a certeza de ser o corretor daquele cliente para todas as negociações que aquele cliente fizer.
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